Система мотивации
Как платить, чтобы система сама толкала людей к результату, без вашего постоянного участия.
Правило простое: чем выше роль, тем меньше фикс и тем больше премия за итоговый результат бизнеса.
Специалист пока влияет только на кусок процесса, поэтому ему платят за действия, которыми он управляет руками. Руководителю — за результат команды. Топу — за результат бизнеса.
Коэффициент компании — множитель к премии от того, как компания выполнила план, обычно по прибыли. Выполнили на 100% — премия умножается на 1, на 90% — на 0,9, ниже порога, например 70%, — премии нет. Так премии растут и падают вместе с бизнесом.
Ответьте на три вопроса — подскажу, с какой схемы начать.
Грейд — ступень внутри должности со своей вилкой оклада. Переход на следующую ступень — по матрице компетенций: «нужно проверять» → «можно доверять» → «может научить».
Так рост оклада привязан к тому, что человек умеет и делает, а не к стажу и умению просить.
Мотивируют: достижения, признание, рост, ответственность и полномочия, личное развитие.
Демотивируют: непрозрачная премия, бюрократия, отсутствие признания, неуверенность в завтрашнем дне.
Почему продавцу не платят за прибыль компании
Он не управляет ценами, закупкой, маркетингом и расходами. Если повесить на него прибыль, при неудаче вы услышите «рынок такой», «лиды плохие», «не сезон» — и будете правы, что он прав. Пока человек не управляет всей экономикой, не вешайте на него всю экономику: сначала он стабильно делает действия, потом отвечает за результат.
Зачем коэффициент компании
Это множитель к премии от выполнения плана компании: 100% плана — 1, 90% — 0,9, ниже порога — 0. Он работает как подстраховка: если компания не заработала, премии урезаются у всех. Топу он нужен как основной, руководителю — частично. У специалиста его можно не ставить совсем или оставить небольшим, чтобы премия зависела от того, что он делает сам.
Как посчитать саму премию
Личный коэффициент по KPI, вес показателей, минимум и максимум — в конструкторе KPI и премии.
* Ссылка ведёт в Telegram — из России может понадобиться VPN.