Аудит руководителя продаж
Глубокая версия чек-листа руководителя для отдела продаж: что руководитель знает, умеет и реально применяет — с проверкой на команде.
Где отдел теряет деньги и что чинить первым.
Знает — может рассказать, как должно быть. Умеет — покажет вам, как это у него устроено. Применяет — это видно в работе команды.
«Применяет» проверяйте выборочно: спросите любого менеджера, откройте его CRM, сходите на планёрку. Как именно — написано под каждым пунктом. Блоки идут в порядке, в котором их стоит чинить: сначала заявки и количество действий, потом качество.
Как проверять каждую ступень
Знает — задайте вопрос: «Как ты считаешь ранрейт?» Умеет — попросите показать на реальных цифрах. Применяет — посмотрите его отчёты, протоколы, сходите с ним на встречу с клиентом или на планёрку. Третью ступень по разговору не проверить.
Почему «знает, но не применяет» — главное
Когда человек не знает — его учат. Когда знает и не применяет — обучение не поможет: нужно разобраться, что мешает, договориться о сроке и проверить в работе. Это и есть зона руководителя.
Почему сначала количество, потом качество
На паре звонков в день невозможно понять ни реальную конверсию, ни качество скриптов, ни уровень менеджера. Сначала убедитесь, что действий достаточно и они видны каждый день. Только потом разбирайте, как именно менеджеры разговаривают.
Как часто проходить
Раз в квартал, вместе с разговором один на один. Итог аудита — план: что чиним, кто отвечает и к какому сроку. Через квартал сравните, что сдвинулось с «знает» на «применяет».
* Ссылка ведёт в Telegram — из России может понадобиться VPN.