Скрипт продаж: интерактивный пример
Как может выглядеть рабочий скрипт: звонок и встреча с ветками возражений.
Нажимайте на ответы клиента — скрипт поведёт дальше, а после возражения вернёт к цели разговора.
Пример — условный сервис для бизнеса. Слова в квадратных скобках замените на свои: продукт, результат, цифры.
Ответ на любое возражение — четыре шага: присоединиться («понимаю…»), уточнить вопросом, аргументировать и вернуться к цели разговора.
Цель звонка — встреча. Не продавайте по телефону: всё, что сложно воспринять на слух, покажете на встрече.
Три попытки. После первого отказа предложите встречу ещё раз, после второго — ещё раз. Лучший результат плохого разговора — перенос, а не «нет».
Выбор без выбора. «В среду в 10:00 или в четверг в 12:00?» вместо «когда вам удобно?».
Подтверждение. Утром в день встречи — короткий звонок. Без подтверждения не едем.
Закрытие в моменте. Предлагайте оформить прямо на встрече. Не получилось — follow-up в течение часа: договорённости, следующие шаги и даты.
Отправьте в течение часа после встречи — пока клиент помнит разговор. Замените слова в квадратных скобках.
Тема: Итоги встречи [дата] — [компания] Иван Иванович, добрый день! Спасибо за встречу. Коротко фиксирую, о чём договорились. Ваши задачи: [что важно клиенту — его словами]. Что предлагаем: [решение] — ожидаемый результат: [цифра]. Договорённости: — [что делаем мы] — до [дата]; — [что делаете вы] — до [дата]. Следующий шаг: [встреча или подписание] — [дата и время]. Если я что-то понял неточно — поправьте, пожалуйста. [Имя, телефон]
Как сделать свой скрипт
Выпишите 10–15 возражений, которые слышите чаще всего, — спросите менеджеров и послушайте записи звонков. На каждое напишите ответ по четырём шагам и добавьте ссылку «вернуться к…». Раз в месяц обновляйте: какие ответы работают, какие нет.
Почему скрипт не делает из менеджера робота
Скрипт — это не текст наизусть, а маршрут: цель, этапы и готовые ответы на трудные места. Хороший менеджер говорит своими словами, но не теряет цель разговора и не застревает на возражениях.
* Ссылка ведёт в Telegram — из России может понадобиться VPN.