Ценообразование и маржа по каналам
Какую розничную цену ставить, чтобы зарабатывать и на сайте, и в сетях, и на маркетплейсах.
Отметьте свои каналы. Комиссии и скидки уже проставлены типовые — уточните, только если знаете свои.
Целевая маржа: роль товара и канал
Одна маржа на всё — ошибка. Трафиковый товар приводит покупателя и может зарабатывать мало, премиальный держит образ бренда и обязан зарабатывать больше. Поэтому целевая маржа зависит от роли товара в ассортименте.
Дальше поправка на канал: крупным сетям и маркетплейсам отдают часть маржи за объём, на своём сайте и в корпоративных заказах её держат выше.
Сколько получаем с канала
цена канала = розничная цена × (1 − скидка) — столько платит сеть, оптовик или покупатель на сайте.
получаем = цена канала × (1 − комиссия − налог) − доп. расходы на штуку. Комиссия — маркетплейса или эквайринга. На маркетплейсах в неё обычно уже входят логистика, хранение и продвижение: вместе 50–55% от цены. Доп. расходы — то, что не вошло в комиссию.
маржа = (получаем − себестоимость) / цена канала
Почему цена одна на все каналы
Если на сайте дешевле, чем в сети, сеть это увидит и потребует скидку или уйдёт. Поэтому розничная цена одна, а ориентир — самый требовательный канал: мин. цена = (себестоимость + доп. расходы) / ((1 − скидка) × (1 − комиссия − налог − целевая маржа)).
Это нижняя граница, а не цена
Расчёт от себестоимости показывает, ниже какой цены продавать нельзя. Сколько можно взять, решает рынок: цены конкурентов и то, сколько покупатель готов платить. Если нижняя граница выше рынка, двигать нужно не цену, а себестоимость или набор каналов.
Целевые маржи ролей и поправки каналов здесь — типовые ориентиры. Свои цифры зависят от рынка, оборачиваемости и того, сколько стоит содержать бизнес.
Маржа или наценка
Маржа считается от цены, наценка — от себестоимости. Маржа 60% — это наценка 150%. Путают постоянно, и ошибка всегда в сторону убытка.
* Ссылка ведёт в Telegram — из России может понадобиться VPN.